Mom Test : Valider votre idée quand tout le monde vous ment

Vous n’arrivez pas à lancer des projets qui réussissent ? A chaque fois vous avez tous les signaux positifs, vous vous isolez pendant des mois et sortez le meilleur projet de votre vie … pour au final ne pas avoir d’utilisateurs ?

C’est le piège dans lequel tous les entrepreneurs débutant tombent mais la solution est plus simple qu’il n’y paraît.

Durant ces dernières années j’ai cherché le meilleur framework pour valider des idées de projet et c’est dans le livre The Mom Test que j’ai trouvé mes réponses. Je vous raconte tout dans cet article.

The Mom Test : “Comment parler avec les clients et apprendre si votre idée d’entreprise est bonne, quand tout le monde vous ment” de Rob Fitzpatrick est un livre qui vous apprendra à pitcher vos projets de la bonne manière dans le but de recevoir du feedback utile.

Dans cet article nous découvrons ensemble :

• Pourquoi vos projets tombent à plat une fois leur lancement ?
• Pourquoi vous pitchez mal vos projets depuis le début et comment y remédier ?
• Comment récolter les informations nécessaires à votre réussite ?

Commençons sans plus tarder à vous mettre sur le bon chemin pour que votre prochaine idée business soit la bonne !

Pourquoi lire Le Mom Test par Rob Fitzpatrick ?

The Mom Test n’est pas juste “un livre de plus”, il fait parti des livres qui changent votre manière de réfléchir instantanément. Ce n’est pas “un petit truc en plus” qui vous permet de mieux pitcher mais des techniques diamétralement opposées à ce que vous connaissez probablement aujourd’hui.

Voyons ce que lire le livre vous apportera et si vous être concerné.

Vous voulez lancer un projet ? Une startup ?

Commencez par réfléchir pourquoi vous voulez lancer une startup. C’est le modèle mis en avant par la “startup nation” mais beaucoup de développeurs vivent d’internet de bien d’autres manières.

Réfléchissez à ce qui est essentiel pour vous. La liberté ? Le statut ? Les autres ? L’argent ? …

Est-ce que le modèle startup qui vous oblige à manger des ramens et met votre vie entre parenthèses pendant 6 ans pour faire un exit vraiment ce que vous voulez ?

Si vous avez un problème, est-ce qu’une app est vraiment la solution ? Est-ce qu’un groupe Facebook ne peut pas faire le travail, un subreddit ?

Les questions à ces réponses peuvent peut-être vous faire comprendre qu’avant de commencer quoi que ce soit, vous partez dans la mauvaise direction.

Vous voulez comprendre pourquoi vous n’avez pas d’utilisateurs ?

Le pire problème des techniciens est de s’isoler dans la technique. Vous êtes développeur ? C’est une activité qui demande énormément de temps seul et cette solitude devient vite confortable. En ne vous occupant que de la technique, vous vous créez un duvet confortable dans lequel rester. Or, parler au potentiels utilisateur est clé. ça devrait même être fait avant d’écrire la première ligne de code !

Faut il être extraverti pour bien vendre ?

La meilleure compétence pour valider une idée est d’écouter. Les timides et introvertis partent donc avec une énorme longueur d’avance. Plus vous parlez en piochant, plus vous vous enfoncez. Votre rôle est de poser des questions, préparées à l’avance, pour faire sortir des informations intéressantes à l’avancement de votre projet.

Pourquoi tout le monde vous ment ?

Faut-il pitcher son idée aux gens qui vous aiment ?

Les gens qui tiennent à vous ne veulent pas heurter vos sentiments et rares sont ceux qui vous diront vraiment ce qu’ils pensent.

Et ça ne s’arrête pas là. Pitcher son idée à des inconnus dans un meetup aura le même résultat. Personne ne veut dire en face à quelqu’un qu’il vient de rencontrer que son idée est nulle.

Un filtre s’installe instantanément et un dialogue mental commence de leur tête pour éviter de vous casser.

Vous n’obtiendrez aucune information de valeur en essayant de récolter du feedback de manière aussi frontale.

Qui est responsable de votre réussite ?

Et c’est tout à fait normal. En parlant de votre projet aux gens, vous leur demandez de faire tout le travail pour vous. C’est votre rôle de faire des recherches, trouver votre niches, vos personas, et qui, quoi, comment, pourquoi vous aiderez ?

La seule chose que vous récolterez en allant aussi frontalement chercher des informations est :

• “J’ai un ami qui fait un projet dans le genre” (traduction : “ton idée est nulle, laisse moi parler de quelque chose qui est bien, plutôt”)
• Du faux enthousiasme ou des faux compliments (encore pire, vous ressortirez de la conversation gonfler) à bloc et prêt à perdre du temps et de l’argent)
• On va vous apporter du réconfort car vous faites de la peine
• Vous allez perdre du respect des gens à qui vous parlez (personne ne veut être pitché de cette manière, vous prenez de l’énergie)

Vos prospects ne savent pas ce qu’ils veulent

En demandant à une personne comment elle utilise Facebook, elle vous répondra que c’est pour rester en contact avec certaines personnes ou que c’est pour rester dans des groupes disponibles uniquement sur Facebook.

En revanche, si vous lui demandez qu’est-ce qu’elle a fait sur Facebook la dernière fois qu’elle était dessus … sa réponse sera sûrement bien différente. En réalité, elle a scrollé indéfiniment son mur en regardant des vidéos dont elle a trop honte pour vous avouer le contenu réel.

Vous vous doutez bien que la deuxième réponse représente la vraie motivation de la personne de revenir sur Facebook. Elle ne parle en effet que très rarement à ces anciens contacts avec qui elle veut rester en contact. Et elle n’a pas visité les groupes auxquels elle tient si fort depuis des mois.

En demandant pourquoi “en général” quelqu’un fait quelque chose, vous aurez une réponse fausse et filtrée.

En demandant concrètement COMMENT cette même personne a fait quelque chose, vous aurez une réponse concrète et utile.

Comment pitcher son projet ?

Vous savez maintenant pourquoi on vous ment et ce que les gens pensent vraiment quand vous leur pitchez votre nouvelle startup de colliers Bluetooth pour chien.

Voyez maintenant quelle est la bonne manière de pitcher.

Comment récolter du feedback pour une idée sans que notre interlocuteur s’en rende compte ?

La situation idéale d’un pitch pour valider une idée et que la personne à qui vous parlez ne se rende pas compte qu’on lui vend quelque chose.

Commencez par le smalltalk habituel et amenez subtilement vos questions dans la discussion. Plaignez vous de quelque chose, racontez une anecdote en disant que c’est dommage qu’une application pour faire X n’existe pas. Tendez des perches pour voir si on vous répond qu’une telle application serait en effet une bonne idée ou pas.

Vous voulez mettre la personne en sécurité de ne pas blesser votre égo. Vous voulez pêcher des informations de manières neutres, sans le filtre qui s’installe une fois que l’autre sait que vous parlez de VOTRE projet.

Est-ce que c’est un vrai problème ?

Si votre interlocuteur est excité ou intrigué par l’idée, continuez à creuser.

Votre but ici est de récolter un maximum d’informations sur le potentiel de votre nouvelle idée, si la personne à qui vous parlez pense aux même features que vous ou si il ou elle en apporte de nouvelles idées.

Si vous avez mis le doigt sur un vrai problème et que votre interlocuteur est très excité par le projet, demandez lui si il paie pour résoudre ce problème actuellement.

Combien vous payez actuellement pour le résoudre ? Combien seriez vous prêt à payer ?

A ce moment-ci, votre interlocuteur peut se retrouver dans plusieurs situations.

Soit il ou elle est redescendu de son nuage et vous avoue qu’en faite ils ont une solution en interne et que ce n’est pas un si gros problème que ça.

Soit vous ne l’avez pas perdu et vous pouvez creuser pour savoir combien de temps ça leur prend. Multipliez ce temps par le salaire horaire de la personne et dites lui qu’il ou elle perd X€ tous les mois en ayant pas de solution adéquate. Heureusement pour votre interlocuteur, vous avouer maintenant que l’idée dont vous parliez est la vôtre et que vous pourrez résoudre leur problème pour une fraction des pertes actuelles qu’il génère.

Soit il ou elle vous parle d’une solution existante avec laquelle ils sont bloqués car ils l’utilisent depuis longtemps. Dans ce dernier cas, demander combien ils payent pour le service ou programme qu’ils utilisent actuellement. Vous avez maintenant une idée de concrète de la douleur ressentie pour le problème que résout votre idée. Si ça vous convient, vous pouvez donc proposer de “close” votre prospect. Demandez lui de prendre un engagement directement avec soit son temps, soit sa réputation soit son argent.

Si vous êtes dans l’une des deux dernières situations, félicitations, vous avez validé votre idée, vous savez combien elle peut rapporter et vous avez votre premier client !

Continuez à apprendre sur la “Science” des startups

Nous savons maintenant que les gens mentent et pourquoi ils le font et vous avez une meilleure idée de comment pitcher votre projet mais ce n’est qu’une partie de ce que le livre Le Mom Test a à apporter.

Si la science des startups ne permet que de mettre toujours plus de chances de votre côté, vous savez comment perdre le moins de temps possible entre vos essais, jusqu’au moment où vous réussirez enfin !

Pour vous aider dans ce processus, je vous recommande la lecture complete du livre The Mom Test en Francais ou en Anglais.

En Francais :

En Anglais :